Sữa Ngoại Thắng "Nhờ" Quảng Cáo

Hơn 1 năm trước, lời kêu gọi "người Việt ưu tiên dùng sữa Việt" của Hội Tiêu chuẩn và bảo vệ người tiêu dùng Việt Nam được xem là phong trào mở màn cho cuộc vận động "Người Việt Nam ưu tiên dùng hàng Việt Nam" hiện đang rất sôi nổi. Chưa có thống kê nào cho thấy lựa chọn của người tiêu dùng cho sữa nội có tăng sau hơn 1 năm kêu gọi hay không, song thực tế cho thấy sữa ngoại vẫn bán chạy gấp nhiều lần sữa nội nhờ quảng cáo dày đặc và chế độ chăm sóc người bán kỹ càng.

Một nhân viên giúp khách hàng chọn mua sữa tại một đại lý. (Ảnh minh họa)

Quảng cáo nhiều, chăm sóc kỹ

Chị Trịnh Thị Chín, chủ đại lý bán sữa lâu năm ở chợ Tân Hiệp, Biên Hòa chia khách hàng của mình làm 3 dạng. Theo đó, 40% khách hàng của chị mua hàng theo quảng cáo, cứ hãng sữa nào quảng cáo hay, có sản phẩm mới thì ra hỏi mua; 40% mua hàng theo tư vấn của người bán và mua theo thương hiệu nổi tiếng, đắt tiền; 20% còn lại mua hàng theo khuyến mãi, cứ nhãn hàng nào khuyến mãi lớn thì mua. "Tuy nhiên, về cả 3 phương diện, tôi thấy các hãng sữa ngoại đều làm tốt hơn. Cụ thể, họ đầu tư quảng cáo rất nhiều vào các giờ vàng; chăm sóc hệ thống phân phối của mình rất kỹ nên nhiều người bán thích giới thiệu sữa ngoại cho khách hơn; khuyến mãi thường xuyên với quà có giá trị" - chị Chín phân tích.

Về chi phí quảng cáo, các DN trong nước chưa thể sánh với những nhãn sữa ngoại nổi tiếng của các tập đoàn đa quốc gia vốn dày dạn kinh nghiệm bán hàng. Điều này thể hiện qua kết quả thanh tra giá sữa của thanh tra Bộ Tài chính công bố trên các phương tiện truyền thông đại chúng vào cuối năm 2009. Theo đó, các nhãn sữa ngoại nổi tiếng chi phí cho hệ thống bán hàng và truyền thông quảng cáo của mình rất lớn, từ 30 - 60% giá bán sản phẩm, trong khi các DN trong nước "mạnh tay" lắm cũng chỉ dám chi từ 10 - 20% cho các khâu này.

Ngoài các chương trình quảng cáo, truyền thông "hoành tráng" và thường xuyên, các nhãn sữa ngoại còn tận dụng mọi cơ hội để lọt vào tầm mắt của người mua mà việc chi hoa hồng cho phần trưng bày tại các đại lý sữa là một ví dụ. Theo đó, nhiều nhãn sữa ngoại thường cử nhân viên đến từng đại lý, cửa hàng chọn các góc trưng bày đẹp nhất để hợp đồng với người bán. Tìm hiểu tại nhiều đại lý cho thấy, giá trưng bày 1 hộp sữa ở vị trí đẹp dao động từ 5.000 - 10.000 đồng/hộp. Với một kệ hàng khoảng 100 - 200 hộp, mỗi nhãn sữa ngoại chi tiền trưng bày cho đại lý khoảng 500 ngàn đến 2 triệu đồng/tháng, chưa kể các chi phí khác như chiết khấu % hay các chương trình khuyến mãi.

Sữa nội: ít chăm chút hệ thống phân phối

Đến bất kỳ đại lý sữa lớn nào trong TP.Biên Hòa hay các thị trấn, thị tứ ở các huyện, có thể thấy các hãng sữa ngoại đầu tư tiền của, công sức của mình vào hệ thống phân phối rất nhiều và cách làm rất bài bản. Tại đại lý sữa T. trên đường Cách mạng tháng Tám, vào giờ cao điểm luôn có 6 - 7 nhân viên trẻ mặc đồng phục của các nhãn sữa ngoại nổi tiếng đứng... phụ bán với chủ cửa hàng. Họ sắp xếp lại các kệ sữa, chăm chút cho các kệ có hàng của hãng mình, cung cấp thông tin và tư vấn cho khách đến mua, giúp khách chọn sữa, bỏ bịch, tính tiền... Chủ đại lý T. cho biết, chị gần như chỉ đứng bán, không cần phải thuê thêm nhân viên hay vất vả chạy ngược xuôi mỗi lần đông khách. Trong khi đó, các nhãn sữa nội vì nhiều lý do nên chưa chăm sóc hệ thống phân phối của mình kỹ càng bằng sữa ngoại, ít cử nhân viên phụ bán, chăm sóc kệ hàng.

Chị Sương, chủ một đại lý sữa trên đường Phạm Văn Thuận, nhận xét: "Gần đây một vài nhãn sữa nội cũng đầu tư quảng cáo mạnh như Vinamilk, Nutifood... nên cũng nhiều người hỏi mua hơn trước. Tuy nhiên, các chế độ chăm sóc hay chiết khấu % cho người bán vẫn ít hơn và không đều đặn bằng sữa ngoại. Một vài nhãn sữa khi đã đưa được hàng vào kệ của các đại lý rồi... lơ luôn, lâu lắm mới thấy nhân viên xuống kiểm tra, tư vấn một lần".

Theo tìm hiểu của chúng tôi, các hãng sữa ngoại ngoài việc chăm sóc kỹ khâu bán hàng của đại lý còn thường xuyên tổ chức các hội nghị khách hàng hoặc hội thảo dinh dưỡng, hội thảo công bố các sản phẩm mới... trong đó tư vấn rất kỹ thông tin về sản phẩm. Trong khi đó, các nhãn sữa trong nước lại ít đầu tư về mảng này. Từ đó, nhiều người bán theo thói quen, khi tư vấn sản phẩm cho khách hàng, thường chọn sữa ngoại để giới thiệu.

Người tiêu dùng lại chịu thêm sức ép vì giá sữa

Trong tuần qua, 3 nhãn hàng sữa ngoại có thị phần khá lớn lại thông báo tăng giá. Cụ thể, hãng Dumex tăng khoảng 10% cho các loại sữa bột, Friesland Campina VN tăng 6% cho một số sản phẩm sữa nước và sữa đặc, sữa XO tăng khoảng 2,5% cho các loại sữa bột. Như vậy, 1 lon sữa Dumex 900g hiện đã tăng thêm 40.000 đồng, nằm khoảng 390.000 đồng/lon. Tính từ đầu năm 2010 đến nay, các nhãn sữa ngoại đã tăng giá khoảng 3 lần với mức tăng dao động từ 2,5 - 10%/lần tăng. Nguyên nhân được các nhà nhập khẩu, sản xuất giải thích là do giá bao bì tăng, giá đường tăng, chi phí bổ sung các vi chất mới vào sữa... Một số đại lý cho biết, một số người tiêu dùng đã phản ứng khi giá sữa tăng bằng cách chuyển qua loại sữa khác có giá rẻ hơn. Theo tính toán, với mức tăng 10% của nhãn hàng Dumex, mỗi tháng người tiêu dùng phải chi thêm từ 100 - 200 ngàn đồng/tiền sữa.

Theo Báo Đồng Nai